Créer un argumentaire commercial

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Avant de se lancer tête baissée dans la prospection, il est nécessaire de réaliser un argumentaire commercial.

Pour vous aider à le préparer, voici quelques conseils:

I. Recherchez les caractéristiques

Commencez par rechercher toutes les caractéristiques, de votre produit ou services (qualités), de votre entreprise (image, part de marché, chiffre d’affaires…), des services associés que vous proposez et du prix.

Puis sélectionnez les plus attractives. Attention, une caractéristique attractive pour une certaine cible de clientèle ne le sera pas pour une autre. Il peut donc parfois être nécessaire de réaliser plusieurs argumentaires selon la clientèle ciblée.

II. Transformez chaque caractéristique en avantage pour le client

Cherchez quel bénéfice le client va obtenir par l’achat de votre produit ou l’utilisation de votre service. Faites cette recherche pour chaque caractéristique.

Vous pouvez ici utilisez la technique dite du SONCAS :

S comme Sécurité : intégrité, protection

O comme Orgueil : exigence, estime…

N comme Nouveauté : anticonformisme, recherche de nouveauté…

C comme Confort : simplicité, tranquillité…

A comme Argent : économie,…

S comme Sympathie : altruisme, besoin d’appartenance…

III. Recherchez les preuves de ses avantages

Regroupez dans un tableau pour chaque caractéristique  les motivations des clients, les avantages et trouvez des preuves à apporter. Elles peuvent être de plusieurs sortes : photos, documentation, échantillons, référence client…

Vous aurez ainsi réalisé ce que le marketing nomme un CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve).


IV. Préparez le traitement des objections

Une objection est un frein que le client va exprimer à l’encontre de l’achat de votre produit ou service.

Il ne faut surtout pas l’ignorer mais au contraire l’accepter, le traiter et y répondre. Pour cela, mettez-vous à la place du client et listez toutes les objections que pourrez vous apporter le client. Puis regroupez-les dans un tableau et répondez-y de manière à rassurer le client et à lui apporter les informations complémentaires dont il aurait besoin.

Il ne faut pas prendre une objection comme une agression mais au contraire comme un intérêt. le client cherche à vous tester, à savoir si vous êtes sûr de votre produit ou service, ce qui le rassurera.

Armé de toutes ces précieux documents, vous voilà paré. Bonne prospection!

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